當(dāng)前位置：中國廣告人網(wǎng)站>創(chuàng)意策劃>策劃實戰(zhàn)>詳細(xì)內(nèi)容 寫好文案，讓你的產(chǎn)品賣出好價錢！（中） 作者：于斐 時間：2020-6-30 字體：[大] [中] [小]

    現(xiàn)在，消費者購買商品基本上是從原來的功能性消費－-品牌消費－-體驗式消費－-參與式消費這樣一條價值鏈展開的，他們比以往任何時候都注重感官體驗、交互體驗、瀏覽體驗、情感體驗、信任體驗。過去，我們的企業(yè)把用戶抽象化，每個用戶都是數(shù)字；未來，我們的企業(yè)必須把用戶具象化，每個用戶都是故事。因為一個企業(yè)，再好、再多的文化背景和資源，如果，不能通過有效的營銷方法轉(zhuǎn)化為自身品牌形象，那都是浪費。因此，就要把企業(yè)的文化底蘊(yùn)原材料，經(jīng)過精心、精準(zhǔn)、精細(xì)的營銷深加工成圍繞生活方式展開的品牌故事，并放進(jìn)品牌建設(shè)中去，這樣才有競爭力。因此，要想擁有市場需求的產(chǎn)品好軟文，
除了我們熟悉并逐步深入的用戶思維，更應(yīng)該將用戶的需求演變成具體的消費場景，而且這個場景一定要符合消費者的心智想象力，才能勾起消費者使用的欲望。
     消費場景化至少要做到：
     1、用戶痛點的深度感知與滿足；
     2、用戶隱形需求的挖掘與引導(dǎo)；
     3、用戶充分參與下的體驗反饋與設(shè)計提升。
     如果我們的產(chǎn)品軟文能夠最大程度地被賦予人格化，命中用戶與顧客周圍的情感連接，好產(chǎn)品就真的開始說話了。
     正如我們藍(lán)哥智洋機(jī)構(gòu)總結(jié)的幾條，好的軟文必須：有賣點、有概念、有故事、有主題等等。畢竟消費者才是最終的裁判，站在消費者的角度看問題可能會更加貼近生活，更加真實可信，更加有效果。
     80后主導(dǎo)的消費市場已經(jīng)越來越明顯：為品質(zhì)買單！
     90后表現(xiàn)出來的趨勢也越來越清晰：不將就！
     在互聯(lián)網(wǎng)時代，信息過剩，正在崛起的80后、90后、00后等消費者對品牌的認(rèn)知與理解可能是顛覆性。他們憑著自己的感覺、情趣及氣氛來消費商品及服務(wù)；他們選擇產(chǎn)品或品牌的準(zhǔn)則不再基于“好”與“不好”，“需要”與“不需要”，而是基于“喜歡”與“不喜歡”，“想要”與“不想要”；他們愿意僅僅是為了擁護(hù)與支持而買單，他們追求態(tài)度表達(dá)比使用功能更重要，他們更傾向選擇能夠契合他們生活觀念、生活方式、價值觀、藝術(shù)審美、情緒表達(dá)的有獨特核心價值的品牌。另一方面，中國高端消費群體形成，并且不斷壯大，人們消費理念在不斷提升，越來越多地要求時尚、休閑，注重情感消費，對健康、綠色、快捷、便利有更高的期望，同時還希望要求能與商家互動體驗。
     消費者對品牌的期望有了新的要求，不僅對商品功能、便捷性及服務(wù)質(zhì)量等要求越來越高，而且對品牌的情感、文化、象征性意義的要求也越來越高。
     基于新趨勢與新變革的思考，企業(yè)應(yīng)該更具前瞻性地把脈市場動向，并提供符合新經(jīng)濟(jì)時代需求的軟文寫作解決方案。
     著名品牌營銷專家、藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師不久前在福建泉州為某集團(tuán)做《如何寫出迅速賣貨的軟文？》實戰(zhàn)培訓(xùn)時，指出以下4個原則：
     1、煽動性。標(biāo)題要帶有新聞式聯(lián)想和情感式渲染；
     2、誘導(dǎo)性。軟文內(nèi)容要設(shè)置懸疑，多用問句，環(huán)環(huán)緊扣，不故弄玄虛；
     3、殺傷力。語言平實質(zhì)樸，故事性趣味描述，不夸張，結(jié)尾設(shè)包袱；
     4、說服力。傍上事件，找準(zhǔn)概念，把好尺度，借勢借力，增加媒體互動性參與。
     從消費者心理角度來看，決定人們消費行為的主要因素，不僅僅是看他們手中擁有多少錢，更重要的是他們頭腦中的消費(價值)觀念、自我體驗、生活方式以及社會文化背景等因素。
     很顯然，中小企業(yè)的軟文創(chuàng)作必須以消費者為中心，產(chǎn)品推廣之前就必須充分研究和分析，并且要把差異化、競爭策略、市場細(xì)分、定位等觀念融入到從產(chǎn)品設(shè)計、定價、廣告、促銷到終端銷售的每一個環(huán)節(jié)上。因此，要避免無中生有的夸大，天花亂墜的炒作，只要能夠有效區(qū)隔你的競爭品牌，能夠突顯你的賣點而不牽強(qiáng)附會，同時極易被消費者接受，那就是好的軟文營銷。比如：我們可在軟文內(nèi)容生產(chǎn)上補(bǔ)充更多的娛樂性、場景化、人性化等，讓產(chǎn)品個性生動起來去吸引年輕人，從而建立起龐大的消費人群。
     著名品牌營銷專家于斐老師認(rèn)為，軟文營銷能否成功的認(rèn)知心理因素主要來自三個方面：第一，對消費者的價值觀與信念的認(rèn)知，因為消費者的價值觀與信念反映了他們的生活觀念。第二，消費者的興趣與情懷，因為它能為消費者帶來額外的情感性利益或價值。
     第三，消費者期望為擁有此物所表現(xiàn)的行為。真正把握好這三個方面，就要去了解當(dāng)今的消費者，他們在面對商品時想要什么，他們想成為什么，他們要做什么等等。然而最關(guān)鍵的是他們認(rèn)知到什么。這里蘊(yùn)涵著消費動機(jī)、個性、價值取向、生活觀念等理論問題，也展現(xiàn)著如何有效地制定軟文營銷策略實現(xiàn)滿足情感與價值消費的實踐問題。
     事實上，“軟文”這個字眼，已在人們心底深深的扎下了根，它猶如一股“黑色旋風(fēng)”席卷了整個中國大陸。
     自腦白金創(chuàng)新以來，軟文策略便成為了保健品、化妝品、快消品行業(yè)的重要營銷利器，當(dāng)我們翻開報紙、打開雜志，各種廣告軟文撲面而來，令人目不暇接；多少人為之傾倒，多少人為之瘋狂，是什么力量驅(qū)使著他們的行動，左右著他們的思維？
     想揭開這層神秘的面紗嗎？
     隨我來，讓我們重新認(rèn)識軟文，走進(jìn)這塊神秘世界。
     軟文功能：產(chǎn)品傳播的貼近性
     軟文，貌似新聞又不是新聞卻是廣告，明明是廣告又讓人瞧起來像新聞。
     為什么呢？因為新聞是無償?shù)�，廣告是有償?shù)模�軟文的定義應(yīng)該是廣告，更準(zhǔn)確地名稱應(yīng)該是軟文廣告。
     軟文廣告一般多適用于快速消費品、醫(yī)藥保健品等行業(yè)，對其它行業(yè)也未必沒有效果，只是那些行業(yè)還沒有把它當(dāng)成一種營銷利器。
     軟文，并不僅僅像某些門外漢或某些心懷歹念的人，所理解的那樣是一種販賣企圖的偽裝，這個世界上沒有人規(guī)定廣告一定要是“硬”的。中國文化中，“軟”才更有力量。
     “軟文”的真正價值在于，它可以使用各類文體大篇幅地表達(dá)，即“說得多，才能說清，才能賣得多”。我們讀一篇聲情并茂的文章或一篇論證充分的文章，會與看幾句簡單文字的感覺一樣嗎？回答肯定是“不一樣”。